4月23日✿★◈◈，以“可持续发展”为主题的第四届整装零售50人论坛暨《价值模型✿★◈◈：家装公司的可持续发展从战略到落地》新书发布会在北京召开✿★◈◈。诸多业内专家学者和企业家围绕装企的可持续发展✿★◈◈、整装零售生存之道✿★◈◈、行业趋势和存量市场如何布局等话题展开交流✿★◈◈。旨在通过对行业具有长期价值的装企模型拆解及实践分享✿★◈◈，为打造整装零售✿★◈◈、旧局改等新模式指明方向✿★◈◈。

　　在本次论坛上✿★◈◈，奥维云网家居研究总监党山清✿★◈◈，知者研究创始人✿★◈◈、知者共创社联合发起人✿★◈◈、本书作者穆峰✿★◈◈，今朝装饰集团董事长戴江平✿★◈◈，伟星新材装企事业部总经理马剑✿★◈◈，晋城德意之家装饰董事长李瑞庭等围绕宏观洞察✿★◈◈、可持续发展✿★◈◈、战略落地✿★◈◈、赋能协同✿★◈◈、价值突围等话题进行主题演讲✿★◈◈；详细解码房地产结构性调整下家居家装企业的破局之道✿★◈◈、家装公司可持续发展的底层逻辑✿★◈◈、战略落地的方法论✿★◈◈、水生态系统赋能✿★◈◈、企业文化驱动组织进化及业务增长等✿★◈◈。

　　当前✿★◈◈，经济复苏态势良好✿★◈◈，消费✿★◈◈、投资等有所回暖✿★◈◈，贸易战影响数据端未明显显现✿★◈◈，社融信贷增长超预期✿★◈◈，居民长期贷款同比增多✿★◈◈。同时✿★◈◈，市场逐步止跌企稳✿★◈◈，应理性看待房地产市场下行趋势✿★◈◈，秉承长期主义思维穿越房地产行业周期✿★◈◈。

　　2025年一季度重点30城新房及二手房成交套数均保持高速增长✿★◈◈，二手房占比持续走高✿★◈◈，30城中28城二手房占比过半✿★◈◈。二手住宅市场成交面积✿★◈◈、居室数向上✿★◈◈，成交单价✿★◈◈、总价向下✿★◈◈，用户需求从“感性跟风”到“理性挑剔”✿★◈◈。住宅产品从“有房子”转向“好房子”✿★◈◈，政策及市场双发力✿★◈◈，高品质住宅迎来新的发展机遇✿★◈◈，好房子有望企稳形成价格锚✿★◈◈，引领楼市止跌回稳✿★◈◈。

　　2025年家装规模3.4万亿✿★◈◈，涉及住宅1864万套✿★◈◈，二手房装修占比逐渐走高✿★◈◈。一方面优发✿★◈◈，家装行业保持双引擎增长✿★◈◈，做“重”趋势倒逼市场洗牌✿★◈◈；另一方面✿★◈◈，整装趋向标准化的精细管理升级✿★◈◈。

　　另外✿★◈◈，家装新零售是全新的运营变革✿★◈◈，“新”体现在它通过技术创新✿★◈◈、全渠道整合✿★◈◈、个性化定制✿★◈◈、智能化服务等方式优发✿★◈◈，彻底改变了传统家装行业及部品零售的运营模式✿★◈◈。

　　未来✿★◈◈，家装面向更高的挑战✿★◈◈，家装产业趋向更专业✿★◈◈、更高效✿★◈◈，并逐步推进四个升级即✿★◈◈，①智能生态升级✿★◈◈，全屋智能契合家装生态化的升级方向✿★◈◈；②品牌建设升级✿★◈◈，家装品牌建设有利于在生态体系中提升话语权✿★◈◈；③施工效率升级✿★◈◈，装配化装修是全面提升施工效率✿★◈◈；④特殊人群升级✿★◈◈，适老化家装激活存量新市场✿★◈◈。

　　当下家装企业面临流量成本高的挑战✿★◈◈、费用上升毛利下降两头挤压的挑战✿★◈◈、盈利能力的挑战和盈亏平衡线的挑战✿★◈◈。

　　背后的原因是什么？表象是从增量市场到存量（缩量-扩量）市场✿★◈◈，没有提前布局和长肌肉✿★◈◈；本质是企业发展的战略缺失及过于盲动✿★◈◈；根源是单一能力到系统性能力构建没有逾越✿★◈◈；底层是口碑变成了第一生产力✿★◈◈，以创造用户价值为驱动的好公司时代来了✿★◈◈。因为传统装企的单一流量模型✿★◈◈、依赖设计师的成交模型✿★◈◈、多级组织模型✿★◈◈、发包交付模型✿★◈◈、损耗过大的运营模型✿★◈◈，面对当下市场的结构性变化✿★◈◈，已经无法适应了✿★◈◈。

　　营销小闭环驱动交付大闭环✿★◈◈，企业大时后端带不动✿★◈◈，改造成本和风险太高✿★◈◈；交付大闭环驱动营销小闭环✿★◈◈，存量时代慢就是快✿★◈◈，但盈亏平衡线要低✿★◈◈。

　　其中✿★◈◈，营销力体现在获客效率+转化效率✿★◈◈，背后是产品力+组织力+协同能力✿★◈◈；大交付力表现在产品一体化能力+施工标准化能力✿★◈◈，背后是组织力+运营效率+协同能力✿★◈◈。

　　可持续发展装企的五力模型及关键变量✿★◈◈：①流量✿★◈◈，获客效率是基础✿★◈◈。②产品✿★◈◈，背后是企业客群定位和战略取舍✿★◈◈。③交付✿★◈◈，这里指的是大规模✿★◈◈、稳定✿★◈◈、集成品质交付✿★◈◈。④组织力✿★◈◈，赋能+个体更有活力✿★◈◈。⑤信息化✿★◈◈，提升协同效率✿★◈◈。

　　五力的长成背后是四个变量✿★◈◈，首先是创始人（心力✿★◈◈、认知✿★◈◈、灰度）决定了这家企业能走多远✿★◈◈；其次是企业文化从共识到行动✿★◈◈；再就是发展节奏✿★◈◈，五能力是协同式发展✿★◈◈，流量✿★◈◈、产品✿★◈◈、交付✿★◈◈、组织✿★◈◈、信息化五能力要同步走✿★◈◈，可以不完美✿★◈◈，但一定要同步✿★◈◈，不能有的太早有的太晚✿★◈◈；最后红利期✿★◈◈，红利期意味着可以犯错✿★◈◈、可以踩坑因为有足够的利润能覆盖走弯路所交的学费✿★◈◈，是长肌肉的最好时机✿★◈◈。

　　可能五年后有些装企会出局✿★◈◈，所以叫剩者为王✿★◈◈，要做战略聚焦✿★◈◈，降本增效✿★◈◈。聚焦核心能力✿★◈◈，如核心业务✿★◈◈、客户✿★◈◈；提高人效✿★◈◈、NPS✿★◈◈、综合回单率✿★◈◈；控制费销率✿★◈◈、店面面积✿★◈◈、固定成本✿★◈◈。

　　当下确实看到了行业改变的小火花✿★◈◈，但真正的变革还未涌现✿★◈◈，这是巨大的机会✿★◈◈，当我们经历整个行业巨变看到那束光时✿★◈◈，回看来时路✿★◈◈，将会为自己而感动✿★◈◈。

　　三大战略增长引擎✿★◈◈，基于“巧装家”社区生态化服务网络✿★◈◈，做轻量化改造引流✿★◈◈；老房改造✿★◈◈，通过系统性解决方案✿★◈◈，做老房整装✿★◈◈；基于人口老龄化趋势✿★◈◈，提前布局适老化改造✿★◈◈。

　　个人组织进化✿★◈◈。打造个体标杆✿★◈◈，以点带面✿★◈◈，激活团队战斗力✿★◈◈；打造团队标杆✿★◈◈，表彰团队的创新✿★◈◈、学习✿★◈◈、认知✿★◈◈、品行等✿★◈◈，驱动组织进化✿★◈◈；文化迭代✿★◈◈，文化提炼和拔高以适应市场变化✿★◈◈，让标杆成为习惯✿★◈◈。

　　创新价值引擎✿★◈◈。打造学习型组织✿★◈◈，知识驱动团队进化✿★◈◈；跨界创新✿★◈◈，借鉴跨界思维✿★◈◈，改变公司现有的模式及领导者认知✿★◈◈；人才活水✿★◈◈，开放生态的构建✿★◈◈。

　　未来趋势✿★◈◈。四大价值✿★◈◈，即专业迭代价值✿★◈◈，不断迭代专业能力适应社会进化✿★◈◈；产品创新价值✿★◈◈，持续创新改变✿★◈◈，提升效率✿★◈◈；服务情绪价值✿★◈◈，提高服务的情绪价值✿★◈◈；产品经济价值✿★◈◈，最大限度满足客户需求✿★◈◈，通过产品占据用户心智✿★◈◈。

　　针对排水堵塞✿★◈◈、渗漏隐患✿★◈◈、水质安全✿★◈◈、采暖不均等用户痛点✿★◈◈，伟星全屋水生态从品牌✿★◈◈、设计✿★◈◈、产品✿★◈◈、交付优发✿★◈◈、服务五大维度出发✿★◈◈，打造一体化解决方案✿★◈◈。

　　科学设计先行✿★◈◈，基于房屋结构精准规划排水路径✿★◈◈，优化防排系统布局✿★◈◈，从源头规避渗漏风险✿★◈◈；高性能产品支撑✿★◈◈，采用抗压耐腐蚀管材✿★◈◈、高效净水设备及智能恒温采暖系统✿★◈◈，确保全屋水质安全与温度均衡✿★◈◈；标准化施工保障✿★◈◈，全国5大生产基地✿★◈◈、40+销售公司及1000+服务网点✿★◈◈，提供专业施工团队与全流程技术指导✿★◈◈；全链条服务升级✿★◈◈，从设计咨询到售后维护✿★◈◈，覆盖“售前-售中-售后”全周期✿★◈◈，解决用户后顾之忧✿★◈◈。

　　伟星全屋水生态打破传统“单品交付”模式✿★◈◈，助力装企从单一施工向“设计+产品+服务”综合服务商转型✿★◈◈，成为装企赢得存量市场竞争的差异化利器✿★◈◈。

　　企业文化和老板出身有很大关系✿★◈◈，要站在社会的角度看企业✿★◈◈，而非站在企业的角度看社会✿★◈◈。有幸站在衣食住行四大赛道之一✿★◈◈，我在企业特别爱强调✿★◈◈：认清自己货色✿★◈◈，摆正自己角色✿★◈◈，看清市场脸色✿★◈◈。

　　文化是内驱力✿★◈◈，从价值认同到文化同频✿★◈◈。李瑞庭认为作为领头人✿★◈◈，要始终保持率先垂范状态✿★◈◈，带领团队持续打胜仗✿★◈◈，从胜利走向胜利✿★◈◈。一等公司重心在客户✿★◈◈，二等公司重心在同行✿★◈◈，三等公司重心在部门✿★◈◈。团队小时✿★◈◈，领着干✿★◈◈；团队大时✿★◈◈，一起干✿★◈◈；团队再大时✿★◈◈，推着干✿★◈◈；团队更大时✿★◈◈，看着干（为团队纠偏）✿★◈◈。

　　当前行业进入存量市场✿★◈◈，行业加速洗牌和变革✿★◈◈，大家都有类似的体感✿★◈◈，市场越来越难做了✿★◈◈。从产品到交付✿★◈◈、从零和博弈到协同赋能✿★◈◈，除了价值落地✿★◈◈，驱动家装公司可持续发展的模型也极为关键✿★◈◈。

　　全联家具装饰业商会副秘书长✿★◈◈、西海基石教育总裁谢鑫✿★◈◈，积木家轮值CEO刘文涛✿★◈◈，中燃集团壹品慧生活家庭帮总经理邢伟✿★◈◈，力唯装饰集团董事长程海鹏✿★◈◈，美的空调事业部前装负责人侯绪文✿★◈◈，等会分别就交付✿★◈◈、产品✿★◈◈、红利✿★◈◈、全案精造✿★◈◈、部品赋能构建等主题发表演讲✿★◈◈。

　　3年以来我们一共走访全国22个省市自治区✿★◈◈，32座城市✿★◈◈，122家装企✿★◈◈，1369个工地✿★◈◈。为什么要走工地✿★◈◈，我们坚定的认为

　　②施工工具✿★◈◈。五个工种泥木水电油✿★◈◈，工具都差不多✿★◈◈，无非功率大小不同✿★◈◈。绝大部分家装公司不给工人配工具✿★◈◈，瓦刀之类工人自己配✿★◈◈，大一点的项目经理配✿★◈◈。

　　④施工周期✿★◈◈。以合同工期为例✿★◈◈，各家装企大致在80-90日之间✿★◈◈，实际完成工期也接近✿★◈◈，只有北京爱空间整装施工工期略有优势✿★◈◈。前年调研的60个装企✿★◈◈，所有施工周期比20年前长3天✿★◈◈。

　　⑥施工人员✿★◈◈。即使国内号称产业工人做的最好的企业✿★◈◈，法律意义上来说✿★◈◈，也不是产业工人✿★◈◈，只是对工人管理松紧程度不一✿★◈◈，从根本而言家装的产业工人依然是农民工性质✿★◈◈。

　　立足一个本质✿★◈◈，持续创造价值✿★◈◈。电商行业解决的矛盾是多快好省✿★◈◈，家装公司主要解决的是功能✿★◈◈、效果✿★◈◈、服务过程以及价格✿★◈◈。积木家的使命之一✿★◈◈，让用户有更好的装修体验✿★◈◈。

　　积木家主要服务一类用户✿★◈◈，即25～35岁年轻人✿★◈◈，细分为5种家庭结构16类用户群体✿★◈◈，这个客群的人有见识✿★◈◈、知道什么是好的✿★◈◈、不将就✿★◈◈，但预算有限✿★◈◈。此类用户很在意效果✿★◈◈，如小红书看到的能不能落地✿★◈◈、不翻车✿★◈◈；其次满足全家需求的功能配置✿★◈◈。产品主要围绕方案要精准✿★◈◈、效果能还原✿★◈◈、功能要实用✿★◈◈、质量要可靠✿★◈◈、服务要满意✿★◈◈、价格要划算六个维度来打造✿★◈◈。

　　做好一套产品✿★◈◈，积木家希望围绕用户群体✿★◈◈，从需求✿★◈◈、效果✿★◈◈、功能✿★◈◈、质量✿★◈◈、服务✿★◈◈、价格六个维度✿★◈◈，做好从拼配置到系统化的能力打造✿★◈◈。明确的需求是用户体验的起点✿★◈◈、落地的效果是用户体验的基础✿★◈◈、适配的功能是用户体验的核心✿★◈◈、放心的质量是用户体验的标配✿★◈◈、系统的服务是用户体验的过程✿★◈◈、透明的价格是用户体验的结果✿★◈◈。

　　无论从国家政策层面✿★◈◈，还是市场数据方面✿★◈◈、新旧房存量比例而言✿★◈◈，旧局改都是大势所趋✿★◈◈。我们合伙人公司大概每月拿4000组线组线索都是旧改需求✿★◈◈。作为能源企业✿★◈◈，也在积极转型✿★◈◈。

　　无论旧改还是局改✿★◈◈，用户需求量很大✿★◈◈，且一直存在✿★◈◈。旧改是一门小生意✿★◈◈，但是大民生✿★◈◈。中燃不局限于装修✿★◈◈，而是以旧房局改为核心的社区经济✿★◈◈，围绕社区生活来构建产品✿★◈◈，通过对人的深度关怀✿★◈◈，解决居民家庭所需✿★◈◈。

　　地产行业进入了存量房时代✿★◈◈，对传统装企来说✿★◈◈，它不是赛道的变化✿★◈◈，而是整个生意结构的改变✿★◈◈。从公域流量运营变化到私域运营✿★◈◈，从产品经营思维升级为用户经营思维✿★◈◈；以用户终身价值为核心✿★◈◈，重构盈利逻辑✿★◈◈，从单一产品销售升级转向多元化服务生态闭环输了被罚让别人玩一个月✿★◈◈。

　　服务能力是解锁旧改社区经济红利的关键✿★◈◈，单纯的流量思维已显疲态✿★◈◈，我们认为以服务为纽带✿★◈◈，深度融入居民生活需求✿★◈◈，才能将社区流量转化为可持续的长期价值✿★◈◈，真正把握住以旧房局改为核心的社区经济红利✿★◈◈。做任何事✿★◈◈，一定是借天下势✿★◈◈，聚天下士✿★◈◈；集天下智✿★◈◈，成天下事✿★◈◈；共识共创✿★◈◈，共担共享优发✿★◈◈。

　　台州衣食住行四块都做得很棒✿★◈◈，如果住没做好✿★◈◈，我们都有一份责任✿★◈◈。我们应该向生产型企业学习✿★◈◈，拥抱工业化✿★◈◈，工业化是根基✿★◈◈，没有工业化思维✿★◈◈，所谓的信息化✿★◈◈、数字化都是空的✿★◈◈。

　　台州装修市场有三大特点✿★◈◈。民营经济活跃✿★◈◈、高净值人群集中✿★◈◈、品质与个性化需求并存✿★◈◈；人均家装预算超江浙平均15%✿★◈◈，高端需求占比逐年攀升✿★◈◈；“硬气情谊”亲友网络——

　　相信行业一定会越来越好✿★◈◈，力唯深耕台州24年✿★◈◈，分为四个板块✿★◈◈，做家装的力唯家✿★◈◈、做别墅及工装的厘外✿★◈◈、做软装的L7✿★◈◈、做新媒体的飞吖传媒✿★◈◈。我很认同价值模型流量✿★◈◈、产品优发✿★◈◈、交付✿★◈◈、组织力✿★◈◈、信息化✿★◈◈，但也期待家装工业化✿★◈◈。

　　十几年来✿★◈◈，力唯一直从五大维度迭代✿★◈◈。全案设计驱动✿★◈◈，从“拼凑式装修”到“系统化美学交付”✿★◈◈；交付铁军打造✿★◈◈，从“经验施工”到“军事化品控”✿★◈◈；供应链效能革命✿★◈◈，从“渠道溢价”到“F2B价值重构”✿★◈◈；服务心智占领✿★◈◈，从“交易关系”到“终身陪伴”✿★◈◈；组织能力沉淀✿★◈◈，从“经验驱动”到“系统复制”✿★◈◈。

　　企业最重要的还是取决于创始人✿★◈◈，怎么想✿★◈◈，怎么思考的✿★◈◈，最终会有不一样的结果✿★◈◈。前年年底将使命做了升级✿★◈◈，为员工构建幸福丰裕人生✿★◈◈，为客户打造唯美价值空间✿★◈◈，为国人美好生活奋斗终生✿★◈◈。

　　家电企业可以赋能装企3大价值提升✿★◈◈。一是直接价值✿★◈◈。按照家电合作1000万测算✿★◈◈：人员成本转移✿★◈◈，设计师佣金5%✿★◈◈，人员成本降低50万✿★◈◈；租金成本转移✿★◈◈，房租2%✿★◈◈，分摊20万✿★◈◈；活动费用分摊✿★◈◈，支持20万✿★◈◈，均摊引流费用✿★◈◈；规模增加✿★◈◈，规模增加10%✿★◈◈；资金收益✿★◈◈，账期2月✿★◈◈，占用供应商资金流200万✿★◈◈。二是智能化和标准化✿★◈◈。智能化✿★◈◈，依赖供应链的联动整合✿★◈◈，即联动专业的品牌✿★◈◈；标准化✿★◈◈，具备复制扩展的能力✿★◈◈，即从一店一策到全国复制输了被罚让别人玩一个月✿★◈◈。三是用户价值✿★◈◈，每位装修用户均有全屋家电需求✿★◈◈，家电的嵌入化使家电尺寸及色系已成为装修无法忽略的要素✿★◈◈，真正的全屋智能是智能家电与智能家居的深度融合✿★◈◈。

　　目前✿★◈◈，美的覆盖80%以上头部装企✿★◈◈，合作装企门店超2000家✿★◈◈，2025将开启全屋空气挚友装企价值赋能计划✿★◈◈，从流量✿★◈◈、产品✿★◈◈、活动✿★◈◈、服务✿★◈◈、设计师等多个维度与装企共创共生✿★◈◈。

　　家装行业正处于关键转型期✿★◈◈，装企正经历着前所未有的变革与挑战✿★◈◈。从上述主题演讲能够看到业内人士及行业大咖对长期价值的坚守及行业趋势的判断✿★◈◈，在论坛上✿★◈◈，企业代表与行业专家各抒己见✿★◈◈，观点碰撞✿★◈◈，相信能够给行业同仁带来一定启发✿★◈◈。

　　第一轮论坛对话中关于可持续发展之“生存挑战”这一议题✿★◈◈，本轮主持人网易家居✿★◈◈、网易设计全国总编辑胡艳力坦言✿★◈◈：“从增量市场到存量市场✿★◈◈，这种市场下✿★◈◈，企业只有长出新的能力✿★◈◈，才能适应当下的发展✿★◈◈，才能穿越周期可持续发展✿★◈◈，但实际上二三十年行业没有大的变化✿★◈◈，说明创新不足✿★◈◈。基于此✿★◈◈，抛出三个问题✿★◈◈，即面对市场缩量✿★◈◈，经济下行✿★◈◈，企业经营过程中最大的挑战是什么？如何破局的？未来三年要解决什么问题才能活下来（才可持续）？”

　　万泰装饰总裁柳方洲✿★◈◈，天津信日装饰集团董事长张强✿★◈◈，北京佳时特品牌装饰董事长汪增明✿★◈◈，青岛铭筑装饰创始人徐奔等与会嘉宾从各自角度分享了实践心得✿★◈◈。

　　✿★◈◈：我们属于服务业✿★◈◈，真正的价值在于能否为客户提供价值✿★◈◈，不管市场✿★◈◈、客户怎么变✿★◈◈，无论从组织形态✿★◈◈、产品力还是交付力围绕客户需求改变✿★◈◈，这是根本✿★◈◈。

　　个性化全案在设计✿★◈◈、交付✿★◈◈、产品方面客户需求较高✿★◈◈，为了应对变化✿★◈◈，我们调整了组织系统✿★◈◈，集客✿★◈◈、成交端✿★◈◈、产品和交付各分成一个模块✿★◈◈，匹配客户需求✿★◈◈，通过组织协同灵活应对✿★◈◈，短平快应对市场变化✿★◈◈。另外✿★◈◈，对客群✿★◈◈、空间分类✿★◈◈，针对客户深度需求✿★◈◈，构建深度设计力✿★◈◈。最后是交付标准化✿★◈◈，保障工人的安全信任及幸福感✿★◈◈，真心做好交付✿★◈◈。

　　✿★◈◈：企业有不同的定位✿★◈◈，我们聚焦刚需改善✿★◈◈，做一家小而美的企业✿★◈◈，在熟悉的区域局部渗透✿★◈◈，打造好的口碑✿★◈◈，没有考虑大规模扩张✿★◈◈。存量市场当中✿★◈◈，更多是从以前拓宽式发展到区域的价值深耕✿★◈◈。今天的市场和我16年刚入行时✿★◈◈，本质上变化不大✿★◈◈，只是流量卷✿★◈◈；那会价格也卷✿★◈◈，消费者体验差✿★◈◈，现在多了一个获客成本高✿★◈◈，必然导致很多公司难以生存✿★◈◈。此时正好是企业向良性发展的过程✿★◈◈，倒逼企业更加健康✿★◈◈，

　　品牌力塑造不止产品力✿★◈◈，更多需要融入文化✿★◈◈，我们愿景加了一句✿★◈◈，跟用户交个朋友✿★◈◈，成为用户信赖的公司✿★◈◈。

　　输了被罚让别人玩一个月✿★◈◈。如果一个装企交付都做不好✿★◈◈，就是耍流氓✿★◈◈。作为家装人✿★◈◈，特别是当下流量成本特别高✿★◈◈，只有把交付做好✿★◈◈、口碑做好✿★◈◈，转介绍率提高了✿★◈◈，才能降低获客成本✿★◈◈，才能持续做下去✿★◈◈，不被市场淘汰✿★◈◈。

　　✿★◈◈：进入市场时✿★◈◈，头部公司规模已经非常大了✿★◈◈，对于后来者优发✿★◈◈，关键在于定位✿★◈◈。第一是产品力✿★◈◈，需要为业主提供符合他们需求的产品✿★◈◈；第二是交付服务的满意度✿★◈◈，服务能力决定了最终是否能完美交付✿★◈◈。刚开始进入✿★◈◈，要找到行业痛点✿★◈◈，聚焦到成本领先✿★◈◈，某一个客群✿★◈◈，在一个利基市场✿★◈◈，做到差异化经营✿★◈◈。

　　✿★◈◈，我们打造了运营团队✿★◈◈，通过自媒体获客✿★◈◈，费效比大概5个点以内✿★◈◈。从产品来说✿★◈◈，行业出现了非常多的新型企业✿★◈◈，无论做局改✿★◈◈、别墅✿★◈◈，只需要满足好该客群✿★◈◈，打造超预期的服务✿★◈◈，就有市场竞争力✿★◈◈。另外尽可能让顾客来找我们✿★◈◈，而非去找顾客✿★◈◈。

　　第二轮主题论坛对话由杭州市装饰装修商会秘书长陈忆开启✿★◈◈，讨论的主题是可持续发展之价值主张✿★◈◈，即用一句话说清楚公司的优势✿★◈◈，为什么客群提供什么服务解决了什么问题？如何让他们能感知到你的价值（价值主张）？如何落地支撑？不足之处怎么提升？

　　关于这一话题✿★◈◈，都都装饰集团总经理都勇✿★◈◈，翼森集团CEO&翼森家装创始人魏开宇✿★◈◈，东方雨虹饰家(天津)科技公司家装事业部华北负责人全慧霞✿★◈◈，梵客家装CMO张栋围绕上述问题参与探讨✿★◈◈。

　　✿★◈◈：都都装饰是离圣都总部最近的一家装饰公司✿★◈◈，只有五百米✿★◈◈。都都在杭州市场锚定的客群偏刚需类✿★◈◈，服务最多的客户群体房屋面积集中在85-125平✿★◈◈，高于125或低于85转化率偏低✿★◈◈。做惯了100平以上的房子✿★◈◈，但市场下行✿★◈◈，做80平以下的房子✿★◈◈，就会遇到不少问题✿★◈◈，如价格战✿★◈◈，25年比24年客单价低了1万✿★◈◈，整体已低于13万✿★◈◈。市场在改造公司✿★◈◈，为应对价格战✿★◈◈，都都做了新的产品✿★◈◈，同时招一批管家和产业化工人去布局局改✿★◈◈。此外✿★◈◈，在大宅梦想破了两年之后✿★◈◈，第三次卷土重来✿★◈◈。我们老板是最喜欢去工地的老板✿★◈◈，每个人做好自己的本职工作✿★◈◈，多做实事✿★◈◈。

　　个人比较关注组织✿★◈◈，如组织架构✿★◈◈、组织方式✿★◈◈。所谓规模✿★◈◈，一个是规矩✿★◈◈，一个是模具✿★◈◈。规矩即为制度✿★◈◈，模具是最小单元组织✿★◈◈，我们称之设计中心✿★◈◈，出发点和初心✿★◈◈，都是回归原点✿★◈◈。公司如何做大✿★◈◈，可能得师父先做强✿★◈◈，带徒弟长徒弟✿★◈◈，达到人的裂变✿★◈◈，再到公司的裂变✿★◈◈。

　　✿★◈◈，解决诸如漏水✿★◈◈、家装公司施工交付标准化不足等痛点问题✿★◈◈。多元化的产品体系为整个行业提供居住环境的安全以及装企的交付保障✿★◈◈。东方雨虹做地产起家✿★◈◈，但李老板未雨绸缪✿★◈◈，在18年前就布局了零售和家装板块✿★◈◈。零售分为代理和分销✿★◈◈，家装成立了独立事业部✿★◈◈，主要服务全国性头部和区域前三的装企✿★◈◈，中小装企由当地代理商服务✿★◈◈。东方雨虹有研发✿★◈◈、技术✿★◈◈、供应链优势✿★◈◈，让合作装企省时省心省钱✿★◈◈；为中大型装企提供标准化施工工艺培训✿★◈◈；联动装企✿★◈◈，将渗漏维修方案搬到装企工艺展厅✿★◈◈，通过工艺工法新材料等展示输了被罚让别人玩一个月✿★◈◈，让业主直接感知✿★◈◈。

　　✿★◈◈：梵客家装是集团主打品牌✿★◈◈，除了家装板块✿★◈◈，做的是整装业务链✿★◈◈，叫一站式个性化整装✿★◈◈，此外还有做局改的梵客微装✿★◈◈、做简装的梵客优装✿★◈◈。

　　主力品牌锁定的是金字塔的中部人群✿★◈◈，以不同产品线囊括刚需✿★◈◈、改善用户群体✿★◈◈。发展过程中✿★◈◈，定位一直在优化调整✿★◈◈，最早只是做简单的全包精装✿★◈◈，然后做全包整装✿★◈◈，之所以又做了整装个性化的外延✿★◈◈，是我们所处的市场环境和优势做了优化✿★◈◈。梵客比18年到现在可能规模翻了二十倍✿★◈◈，并非想要做这么大✿★◈◈，而是消费者和供应链厂家共同推动下的结果✿★◈◈。梵客到店转化率能达到35%✿★◈◈，以定制品牌为例✿★◈◈，我们展厅有10个✿★◈◈，不管什么类型客户✿★◈◈，都能找到自己想要的解决方案✿★◈◈，但这种模式对企业运营提出更高要求✿★◈◈，要有更大店面✿★◈◈、更多运营人员✿★◈◈、施工能力以及最重要的流量获客能力✿★◈◈。

　　企业没有好的发展节奏✿★◈◈，好牌也可能打输✿★◈◈。活动的最后一轮对话围绕可持续发展之“发展节奏”展开✿★◈◈。本轮论坛主持人九鼎装饰副总裁周余强表示在当下这个市场环境✿★◈◈，这个话题略显沉重✿★◈◈。随后就主题抛出四个问题✿★◈◈：在过去5年做对了哪一件事对当下产生了重要影响？当时为什么这么做？背后决策的依据是什么？执行的难点怎么解决？

　　锦华装饰集团外拓管理中心总经理程蔚✿★◈◈，德尔用户经营创新中心总经理董莹✿★◈◈，大改造家合伙人✿★◈◈、常务副总裁杨璐璐✿★◈◈，九根藤集团运营副总裁✿★◈◈、商学院院长唐静等嘉宾围绕这一话题发表了观点✿★◈◈。

　　✿★◈◈。锦华建设每年近30亿产值✿★◈◈，分为两大板块✿★◈◈，家装板块和批量精装板块✿★◈◈，其中✿★◈◈，锦华建设从工装板块迅速切入精装修板块✿★◈◈。成立精装事业部很好弥补了毛坯房的下滑✿★◈◈，以前做全案比较在行✿★◈◈，现在整装转型比较成功✿★◈◈。锦华只有两个品牌✿★◈◈，堂杰国际设计专注大宅别墅✿★◈◈，全案✿★◈◈、精装✿★◈◈、整装以锦华装饰对外输出✿★◈◈。总经理层面没有太多难点✿★◈◈，难点在于实操上✿★◈◈，认知上还好✿★◈◈。主要是转型过程中没做过✿★◈◈，做的时候如何去整合✿★◈◈，组织如何变革✿★◈◈，盈利模式如何设计✿★◈◈，如何打通上下游✿★◈◈，做好交付等✿★◈◈。

　　✿★◈◈：德尔认为消费者就想要一个完美的家✿★◈◈，在这个过程中去繁从简✿★◈◈，所以才选择整装✿★◈◈。德尔5年前全力进入家装赛道✿★◈◈，21年总裁姚总就定义为一把手工程✿★◈◈，因为

　　✿★◈◈。有句玩笑话✿★◈◈：老板不下场✿★◈◈，没有好下场✿★◈◈，就是这个意思✿★◈◈。德尔组织先行✿★◈◈，成立了家装事业部和家装交付中心进行了组织变革输了被罚让别人玩一个月✿★◈◈。德尔认为装企都是航空母舰✿★◈◈，需要护卫舰补给和支持✿★◈◈，所以我们推出了护卫舰模式✿★◈◈，产品货盘要全部重构✿★◈◈。其次✿★◈◈，抓交付做了仓配装✿★◈◈，先把总仓✿★◈◈、城市仓✿★◈◈、服务商的仓全部打通整合✿★◈◈，保证装配不出问题✿★◈◈。最后是解决业主家最后一公里问题✿★◈◈，建立了橙彩服务系统优发✿★◈◈，将木地板铺装环节统一化✿★◈◈、可视化✿★◈◈，当然还需要数字化支撑✿★◈◈。

　　✿★◈◈：大改造家专门做旧房改造✿★◈◈，流量布局分为线上和线下线上靠自有内容✿★◈◈，线年前老板亲自带队布局线上✿★◈◈，公司入局打造IP矩阵如设计师✿★◈◈、KOC素人博主✿★◈◈、KOL✿★◈◈，不投流✿★◈◈。老板带队调研市场之后✿★◈◈，再由员工✿★◈◈、客户和意见领袖共创内容✿★◈◈。线下社区门店✿★◈◈，不含设计师✿★◈◈、项目经理✿★◈◈，只有店长和半个万能工✿★◈◈，加上房租固定成本不超2万✿★◈◈，已开15家社区门店✿★◈◈，线多万产值✿★◈◈。难点在于扭转认知✿★◈◈，素人博主有本职工作✿★◈◈，很难在预期不确定下为我所用✿★◈◈。

　　轻改✿★◈◈、微改没有设计师参与✿★◈◈，但设立了产品研究院✿★◈◈，推出多款标准爆品✿★◈◈，减少设计师✿★◈◈、轻改团队设计及报价的时间✿★◈◈。

　　✿★◈◈：深度击穿产品化整装✿★◈◈，像卖车一样卖装修✿★◈◈。最难的是扭转传统装修设计师的思维问题✿★◈◈：第一站着赚钱✿★◈◈，即设计我来定✿★◈◈；第二需要有点外快✿★◈◈；第三设计师独有的尊严和傲慢✿★◈◈，自己把握作品✿★◈◈。产品化整装的背后是标准化整装✿★◈◈，意味着设计师没有设计的权利✿★◈◈，九根藤模式的“1”就是湘潭总公司✿★◈◈，80个人保持1.5-1.8亿产值✿★◈◈，设计部叫深化部✿★◈◈，只负责出图和转化✿★◈◈，从职位上就摘掉了设计师帽子✿★◈◈。

　　供应链本身就有半径问题✿★◈◈，走湘潭总部拿价格贵一点✿★◈◈，要想拿最低价✿★◈◈，得自己建仓✿★◈◈，按九根藤整合厂家整车发货✿★◈◈。面对形形色色的加盟商✿★◈◈，宽进严出✿★◈◈；通过重赋能扶持标杆企业✿★◈◈。

　　值得关注的是✿★◈◈，论坛同步推出知者大家装智库丛书系列之七——《价值模型✿★◈◈：家装公司的可持续发展从战略到落地》一书✿★◈◈，该书聚焦获客效率如何提升？存量市场怎么破解“内卷”？同质化下如何获得竞争优势？整装的系统性能力怎么构建？如何构建可持续的发展模型……等一系列问题✿★◈◈，直面家装行业的现状✿★◈◈、痛点✿★◈◈、趋势及创新✿★◈◈，为装企发展提供新的思路和方向✿★◈◈。

　　该书是资深营销策划人✿★◈◈，混沌学园大家居品牌战略专家✿★◈◈，知者研究（原知者家装研究院）创始人✿★◈◈，家装产业知名学者穆峰的第七本专著✿★◈◈，他最早系统提出并阐述了“互联网家装”模式✿★◈◈，有18年营销策划✿★◈◈、公关传播✿★◈◈、互动营销经验✿★◈◈，操盘众多知名营销案例✿★◈◈，已连续出版✿★◈◈：《“颠覆”传统装修✿★◈◈：互联网家装的实践论》《“颠覆”传统装修:互联网家装的实践论（第二版）》《装修新零售✿★◈◈：家装互联网化的实践论（精编版）》《装修口碑怎么来✿★◈◈：重塑用户体验场景》《价值模型✿★◈◈：家装公司的可持续发展从战略到落地》等畅销作品✿★◈◈，业界好评如潮✿★◈◈。

　　穆峰表示全书从流量✿★◈◈、产品✿★◈◈、交付✿★◈◈、组织力✿★◈◈、信息化五要素能力模型✿★◈◈，再到装企发展的四个关键变量即创始人✿★◈◈、企业文化✿★◈◈、发展节奏✿★◈◈、红利期等十大章节✿★◈◈，系统性论述了装企处于不同阶段如何构建可持续发展能力模型✿★◈◈，期望能助力装企补短板✿★◈◈、拉长板✿★◈◈，实现可持续发展✿★◈◈。

　　全天的活动中✿★◈◈，来自不同领域的从业人员✿★◈◈、专家分别作了切实可行的内容分享✿★◈◈。三场“思维碰撞”环节✿★◈◈，参与嘉宾就行业✿★◈◈、企业实际现状出发✿★◈◈，有逻辑有细节✿★◈◈，与行业同道一起共话存量时代挑战及突围路径✿★◈◈。行业头部品牌代表充分交流✿★◈◈、融合碰撞✿★◈◈，在装企面临着转型的节点上✿★◈◈，对促进装企的可持续发展具有积极意义✿★◈◈，启发装企对未来发展提前布局规划✿★◈◈。

　　翌日✿★◈◈，第四届整装零售50人论坛暨《价值模型》新书发布会参会嘉宾一行人到梵客装饰进行了为期半天的参观游学✿★◈◈，梵客家装CMO张栋✿★◈◈、梵客家装品牌运营总监刘岩松等人热情接待✿★◈◈。参观结束后✿★◈◈，张栋分享了公司的发展史✿★◈◈、获客系统的打造和经营迭代的底层逻辑✿★◈◈，参访人员获益匪浅✿★◈◈。

　　本次论坛由伟星新材总冠名✿★◈◈，知者研究主办✿★◈◈，美的家用中央空调冠名晚宴✿★◈◈，爱空间✿★◈◈、天坛整装✿★◈◈、梵客家装✿★◈◈、今朝装饰协办✿★◈◈，德尔地板✿★◈◈、东方雨虹战略支持✿★◈◈，西门子家居电气✿★◈◈、九根藤✿★◈◈、欧普照明✿★◈◈、U筑家居特别支持✿★◈◈，及中居文化✿★◈◈、新浪家居首席媒体支持✿★◈◈，以及网易家居✿★◈◈、家页优发✿★◈◈、大材研究✿★◈◈、定峰汇✿★◈◈、财经网家居等媒体支持✿★◈◈。优发国际娱乐官网多少✿★◈◈，国际工程优发国际✿★◈◈，优发国际网官网在线✿★◈◈，优发国际官方网站优发国际官方app下载✿★◈◈，